Mittwoch, 13.05.2015, 10:34 · von FOCUS-Online-Autorin Michaela Hutterer

Wer sein Haus nicht selbst vermarkten will, sollte einen Makler einschalten. Profis sind ihr Geld tatsächlich wert. In Teil 5 unseres Leitfadens erklären wir, wie Sie so einen finden.

Steht der Entschluss zu verkaufen einmal fest, gilt es, die richtige Marketing-Strategie für das eigene Haus zu entwerfen. Marketing? In Zeiten wie diesen? „Eigentlich verkauft sich doch alles von selbst“, mögen Sie denken. Ja und nein.

Wer nicht viel Zeit für die Käufersuche hat oder aber den Verkauf nicht selbst vor Ort betreuen kann, braucht Hilfe:  einen kompetenten Partner vor Ort. Auch ängstliche, kontaktscheue, unerfahrene oder schlicht uninteressierte Verkäufer tun gut daran, die Arbeit mit den Interessenten an einen Profi auszugliedern.

Marketing fürs Haus

Effizienz, Knowhow, Strategie und viel Gespür sind nötig, um ein Objekt gerade in angebotsarmen Zeiten erfolgreich zu veräußern. Warum?

Gute Objekte sind rar, die Zahl der Interessenten hoch. Ohne das richtige Interessenten-Management tappen Verkäufer schnell in die Zeit-und Frustfalle: Woche für Woche Besichtigung, aber ernsthafte Interessenten stellen sich nicht ein. Telefonate, Termine, Treffen – den zehrenden Reigen aus Hoffnung und Enttäuschung können gute Makler durchbrechen; mit der richtigen Strategie.

Die Spreu vom Weizen trennen

Immobilienvertrieb bedeutet die Spreu vom Weizen zu trennen – möglichst schnell, diskret und effektiv. Denn der Immobilienboom bringt seltsame Hobbies mit sich. Stichwort: Immobilientouristen. Ist das Wetter am Wochenende und in den Ferien schlecht, gehen sie mal eben Häuser gucken – ohne jede Kaufabsicht.

Kann Ihnen nicht passieren? Dann weiter zu Schritt 6.

Damit Sie selbst entscheiden können, wer der richtige Vertriebspartner für Ihr Haus ist – Sie oder der Makler – gibt es hier die wichtigsten Fakten zum Thema Makler.

Was leistet ein Makler?

Gute Makler sperren nicht nur die Türe auf. Ihr Einsatz beginnt weit vor der eigentlichen Vertriebsphase. Gute Makler sind heutzutage Finanzdienstleister, Gutachter, Rechercheur, Berater und Verkaufsprofi.

Vor dem Vertriebsstart: 

  • Markt beobachten, verkaufsförderliche Informationen recherchieren
  • Verkehrswert und Angebotspreis ermitteln
  • Hilfe bei Unterlagenbeschaffung
  • Exposé erstellen
  • Vertriebsstrategie finden (Käuferschicht, Vertriebswege, Art der Bewerbung)
  • Finanzierungsberatung (Umschuldung und/oder Zwischenfinanzierung, meist im Rahmen              der Preisfindung)
  • Anzeigen auf verschiedenen Vertriebswegen schalten (Immoportale, Anzeigenblätter, Tageszeitungen, Homepage, soziale Netzwerke)
  • Interessentenpool prüfen und einbringen
  • Exposés versenden, Interessenten informieren
  • Telefonservice (Erreichbarkeit)
  • Anfragen bündeln, gewichten, Vorauswahl treffen
  • Termine koordinieren
  • Besichtigung leiten, Fragen beantworten
  • Verkäufer informieren
  • Verkaufsverhandlungen leiten
  • Kaufvertrag vorbereiten und Interessen ausgleichen
  • Notartermin begleiten

Wer keine Erfahrung mit Maklern hat, muss sich schlau machen. Es gilt die Top-Player für Ihre Region zu finden. Der Titel Makler ist keine geschützte Berufsbezeichnung, sie unterliegen keinen Qualitätsprüfungen. Ein Gewerbeschein reicht und schon können auch Anfänger am Markt auftreten.

Blicken Sie ins Telefonbuch und Internet. Von großen Boutiquen bis hin zum Einzelmakler wird alles geboten. Wichtig: Nicht jeder Makler braucht einen eigenen Internetauftritt, aber kaum ein Makler arbeitet ohne Präsenz in den großen Online-Immobilienplattformen Immoscout, Immowelt oder Immonet. Prüfen Sie: Wer bietet in meiner Region Objekte an? Über die Eingabe der Postleitzahl finden Verkäufer alle inserierenden Makler in ihrer Region.

Kontakte nutzen

Fragen Sie in der Nachbarschaft oder im Freundes- und Bekanntenkreis nach Empfehlungen. Gute Leistungen sprechen sich rum. Klären Sie, ob der Makler mit der Wohngegend vertraut ist. Unterschätzen Sie nie den Heimvorteil ortsansässiger Makler! Sie besitzen wertvolle Adressenpools ansässiger Käufer und sind meist gut vernetzt.

Machen Sie zudem den Praxistest. Haben Sie ein oder zwei Makler in die engere Wahl gefasst, testen Sie sie undercover bei ihrer Arbeit. Geben Sie sich als Interessent aus, besichtigen Sie eines der Objekte, die der Makler vertreibt. Gefällt Ihnen der Umgang, die Erreichbarkeit, die Vertriebsform? Ist er Ihnen sympathisch? Sie arbeiten bestenfalls wenige Wochen, nicht selten aber mehrere Monate mit dem Makler zusammen.

Woran erkennen Sie einen guten Makler?

An seinem Leistungsspektrum und an seinem guten Ruf. Letzterer setzt harte Arbeit und viel Erfahrung voraus. Prüfen Sie zudem die folgenden Kriterien:

  • Fachwissen und Expertise: Ob Finanzierung, Sanierung oder Rechtsfragen: Gute Makler haben ein umfangreiches Wissen in angrenzenden Bereichen. Hat der Makler zudem Bank-      und Bau-Erfahrung? Das zahlt sich später aus. Beim Verkauf von Eigentumswohnungen zählt vertieftes Wissen rund um die Verwaltung (z.B. Wohngeldabrechnung,               Eigentümerversammlungen)
  • Erfahrung: Neue Ideen, neue Konzepte: Im Immobiliengeschäft punkten alte Hasen meist mehr als Youngster. Zu hart ist derzeit der Markt. Vertrauen Sie Platzhirschen aber nicht Prüfen Sie die Erfahrung des Maklers. Hat er wirklich so viele Objekte verkauft? Setzt er die Preise immer sehr hoch an, um dann Monate später zu reduzieren? Kennt er sich mit            Ihrem Viertel aus? Hatte er hier schon Aufträge?
  • Arbeitsweise: Testen Sie, wie Ihr potentieller Vertriebspartner vorgeht. Gefallen Ihnen Stil, Umgangsformen und Auftreten? Sind Exposés, Annoncen und Geschäftsauftritt         ansprechend? Wirkt der Makler professionell und vertrauenswürdig? Achten Sie auf   Wer mit großen Namen prahlt, gibt auch Ihren an andere weiter.

Vorbereitung:

Gute Makler bereiten sich gründlich vor. Nur wer viel fragt, kann viel beantworten. Werden Sie misstrauisch, wenn ein Makler bereits am Telefon Angaben zu möglichen Verkaufswerten macht! Gute Makler besichtigen zuerst, bevor sie ein Objekt bewerten und fragen auch nach Mängeln. Profis bestehen auf guten Grundriss- und Lageplänen, Energieausweis und Betriebskostenübersicht. Sie helfen notfalls bei der Beschaffung von Dokumenten und fotografieren gut.

Verkaufstalent:

Makler sind selten introvertiert und kontaktscheu. Sie sind Verkäufer, ihr Ziel ist der Abschluss. Sie wissen, wie der Käufer tickt und wahren Ihre Rechte als Eigentümer. Sie finden praktische Lösungen und reagieren schnell auf neue Situationen.

Vertragliche Vereinbarung. Ein seriöser Makler fixiert alle Details zum Vertrieb Ihrer Immobilie in einer Vereinbarung. Dazu zählt auch die Provision. Eine Vorauszahlung ist nicht üblich!

Kommt es zum Notarvertrag, darf der Makler ein Honorar (Courtage, Provision) für die Vermittlung berechnen – unabhängig davon, wie viel oder wenig er dafür getan hat (Erfolgshonorar). Bleibt der Vertragsschluss aus, darf je nach Auftragsvereinbarung der Makler seinen Aufwand für die Werbung in Rechnung stellen.

Die Höhe der Courtage ist Verhandlungssache, meist wird nur „ortsübliche Courtage“ vereinbart. Sie beträgt je nach Region zwischen drei und sechs Prozent des Kaufpreises plus Mehrwertsteuer (3,57 % bis 7,14 % in toto). Wer sie zahlen muss, ist frei verhandelbar. Das ändert sich nur für Vermietungen, wenn das geplante Gesetz zur Änderungen im Mietrecht in Kraft tritt zum 1.6.2015. Dann soll bei Vermietungen automatisch der Vermieter die Provision zahlen (Besteller-Prinzip).

Beim Immobilienkauf trägt ohnehin meist der Käufer die Kosten. Daneben können sich die Parteien die Ausgabe auch teilen. Oder der Verkäufer zahlt. Fällig wird die Provision meist sieben bis 14 Tage nach Unterschrift beim Notar. Finger weg von Bedingungen mit Vorkasse!

 Freier Makler oder Immobiliencenter der Bank?

Ob Sparkasse, VR-Banken oder Geschäftsbanken, alle haben mittlerweile eigene Vertriebsabteilungen (Immocenter). Für wen sich der Gang zur Bank lohnt und wer auf einen freien Makler setzen sollte, hängt von den Bedürfnissen ab. Wer verkauft, um eine konkrete Folgeimmobilie – bei derselben Bank – zu finanzieren, kann mit dem bankeigenen Immo-Makler gut verhandeln. Nicht selten lässt das Institut bei der Höhe des neuen Zinssatzes, der Vorfälligkeitsentschädigung oder den Konditionen für eine Zwischenfinanzierung mit sich reden. Wer keine Folgefinanzierung benötigt, kann auch mit einem freien Makler arbeiten. Vor allem wenn er sich von diesem attraktive Kaufangebote verspricht und das Angebot der Bank recht begrenzt ist.

Was im Maklervertrag drin stehen sollte:

Kluge Verkäufer achten auf eine schriftliche Vereinbarung, die alle wesentlichen Punkte klar regelt:

  • Bezeichnung des Verkaufsobjekts
  • Angebotspreis und gegebenenfalls Preisrahmen
  • Leistungsbeschreibung des Maklers
  • Provisionsvereinbarung (Höhe in Prozent und Fälligkeit)
  • Laufzeit des Vertrages
  • Kündigungsmöglichkeiten
  • Kostenübernahme für Vertriebskosten
  • Auftragsart

Die Art des Maklerauftrags regelt, ob und inwieweit der Eigentümer nebenher selbst verkaufen darf.

Ein qualifizierter Alleinauftrag ist für den Makler am interessantesten, da er die Verkaufsbemühungen des Eigentümers unterbindet. Für eine bestimmte Zeit sichert sich der Makler das Recht, dass nur er das Objekt vertreiben darf. Findet der Eigentümer selbst einen Käufer, muss er dem Makler Schadenersatz leisten. Dessen Höhe orientiert sich an Aufwand und Stundensatz des Maklers. Die Vereinbarung sollte auch klären, ob der Makler Unteraufträge an Kollegen vergeben darf.

Ein einfacher Alleinauftrag verzichtet auf die Einschränkungen für den Vertrieb. Eigentümer dürfen nebenher selbst auf Käufersuche gehen. Einzig andere Makler dürfen sie nicht für ein und dieselbe Immobilie beauftragen.

Ein einfacher Auftrag hindert Verkäufer nicht mal daran. Ob sich der Makler sehr ins Zeug legt, wenn er am Ende leer ausgeht, ist freilich fraglich.

Welche Auftragsart für den Eigentümer gut ist, hängt von der Entfernung zum Objekt und der Einsatzbereitschaft des Eigentümers ab.

http://www.focus.de/immobilien/kaufen/immobilienkauf/leitfaden-hausverkauf-v-abzocker-oder-hilfreicher-experte-wann-sie-einen-makler-fuer-ihr-haus-beauftragen-sollten_id_4668511.html